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Optimierung Ihres Produktprotfolios mit Hilfe von quantitativen und qualitativen Analysemethoden

Haben Sie auch schon einmal darüber nachgedacht, ob Sie vielleicht weitere Leistungen anbieten sollten, die ihr bisheriges Leistungsspektrum ergänzen und vom Kunden gerne gesehen und auch genommen werden?
Oder haben Sie in jüngerer Zeit darüber nachgedacht, Ihren Angebotskatalog zu bereinigen, weil einige der angebotenen Leistungen zu selten abgefordert werden und eigentlich nur noch Kosten verursachen?

Um herauszufinden, ob es Sinn macht, neue Leistungen ins Spektrum aufzunehmen oder nur noch selten abgeforderte Leistungen zukünftig nicht mehr anzubieten, müssen in zwei Bereichen Analysen durchgeführt werden:

1. Berechnung der Wirtschaftlichkeit: Wenn eine angebotene Leistung einen positiven Beitrag zum Betriebsergebnis liefert oder liefern wird, dann sollte sie im Produktportfolio belassen werden. Wenn der erbrachte oder erwartete Beitrag dauerhaft negativ ist, also das Betriebsergebnis belastet, dann muss man die Bedeutung dieser Leistung für den Kunden ermitteln. Zur Berechnung der Wirtschaftlichkeit sind viele Kennzahlen heranzuziehen und unterschiedliche mathematische Rechnungen aufzustellen (Berechnungen von Annuitäten, Zinskoeffizienten, einzusetzendem Kapital usw.).
2. Ermittlung des Wertes der Leistung für den Kunden: Wenn eine Leistung für den Kunden einen hohen Wert hat, dann kann es sinnvoll sein, diese Leistung trotz eines leicht negativen Beitrags zum Betriebsergebnis weiter anzubieten. Man kann dann z. B. eine leichte Modifikation dieser Leistung vornehmen und sie geringfügig ändern, so dass ihr Beitrag nicht mehr negativ wird. Hier gibt es viele Analysemethoden aus dem Bereich des Marketing, mit denen die Bedeutung von Leistungen und auch die Bedeutung von Leistungsausprägungen für Kunden ermittelt werden kann (z. B. die Conjointanalyse).
Neue Angebote sollten vor der Aufnahme in das Produktportfolio auf jeden Fall sorgfältig auf den Nutzen beim Kunden bewertet werden um hier bereits vor Etablierung der Leistung über möglichst valide Nachfragedaten zu verfügen.

Bei der Bewertung von Leistungen und Leistungsmerkmalen ist auf jeden Fall Umsicht und Achtsamkeit geboten, da ein zu häufiges Wechseln der Angebote und Produkte den Kunden oft mehr verwirrt als hilft!

Fragen Sie uns, auch hier kennen wir uns aus!!

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